How to? Mehr Umsatz durch Up- und Cross-Selling

08 Sep 2021
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Heute widmen wir uns einem Thema, das einfach JEDER kennen und vor allem umsetzen sollte, der seinen Kunden zum einen Mehrwerte bieten will und zum anderen dadurch noch kräftig seinen Umsatz steigern möchte.

Es geht um das Up- und Cross-Selling

Falls Sie davon bisher noch nichts gehört haben, zunächst eine kleine Definition der beiden Dinge als auch deren Unterschiede.

Definition

Beim Up-Selling werden Kunden zum Kauf eines vergleichbaren, höherwertigen Produkts angeregt, während beim Cross-Selling Kunden zum Kauf verwandter oder ergänzender Produkte aufgefordert werden.

Obwohl beide Begriffe oft austauschbar verwendet werden, bieten sie unterschiedliche Vorteile und können auch in Kombination wirksam sein.

Up-Selling und Cross-Selling sind für beide Seiten von Vorteil, wenn sie richtig durchgeführt werden. Sie bieten den Kunden einen maximalen Wert und steigern den Umsatz ohne die wiederkehrenden Kosten vieler Marketingkanäle.

Wie können Sie als Optiker davon profitieren?

Zunächst einmal ist es wichtig, soviel über Ihre Kunden zu wissen, wie Sie nur können. Stellen Sie sich kritische Fragen wie:

  • Warum hat diese Person bei Ihnen gekauft?
  • Welche Produkte hat er oder sie gekauft, und was sagt das über ihn oder sie aus?
  • Welche demografischen Merkmale (Alter, Kaufkraft etc.) weisen sie auf und welche Muster lassen sich typischerweise bei früheren Käufern mit ähnlicher Zusammensetzung beobachten?

Die Antworten auf diese Fragen, bringen Sie in die Lage perfektes Up- und Cross-Selling zu betreiben.

Chancen von Up-Selling

Beim Up-Selling werden häufig Vergleiche zwischen Produkten verwendet, um Kunden höherwertige Produkte anzubieten. Indem man den Besuchern zeigt, dass andere Versionen oder Modelle ihre Bedürfnisse besser erfüllen, kann man den Kaufbetrag erhöhen und den Kunden helfen, zufriedener mit deren Kauf zu sein.

Unternehmen, die sich beim Up-Selling hervortun, helfen ihren Kunden, den Wert zu erkennen, den sie durch die Bestellung eines höherpreisigen Artikels erhalten.

Nehmen Sie zum Beispiel den Glaspreiskonfigurator (Glasses-App) in Umami View. Durch die Gegenüberstellung von Standard-Brillengläser gegenüber Premium-Brillengläser können Sie dem Kunden alle Mehrwerte wie z.B. einer Entspiegelung, Nachtoptimierung usw. verdeutlichen.

Der Kunde erkennt die Mehrwerte für sich und seinem Lebensalltag sofort und greift dadurch zum hochpreisigen Glas und generiert dadurch einen höheren Umsatz als normal.

Chancen von Cross-Selling

Cross-Selling bezeichnet Produkte, die zusätzliche, ergänzende Bedürfnisse befriedigen, die durch den ursprünglichen Artikel nicht erfüllt werden.

Zum Beispiel könnte neben Kontaktlinsen, welche Sie dem Kunden angepasst und verkauft haben  auch noch passende Pflegemittel usw. angeboten werden.

Häufig werden Kunden durch Cross-Selling auf Produkte hingewiesen, die sie ohnehin gekauft hätten; indem man sie zum richtigen Zeitpunkt vorstellt, stellt man sicher, dass der Verkauf zustande kommt.

Um den Verkauf zustande zu bringen, können Sie diese Produkte im Geschäft selbst im Gespräch aufbringen oder offensichtlich an Stellen, welche der Kunde vor dem Bezahlen betritt, anbringen (Kasse).

Im Bereich eines Onlineshops (E-Commerce) wird dies häufig auf Produktseiten während des Bestellvorgangs und in Lifecycle-Kampagnen eingesetzt. Es ist eine sehr effektive Taktik, um Wiederholungskäufe zu generieren und dem Kunden die Breite eines Katalogs zu demonstrieren.

Durch Cross-Selling können Nutzer auf Produkte aufmerksam gemacht werden, von denen sie vorher nicht wussten, dass Sie sie anbieten und so ihr Vertrauen als der beste Händler für ein bestimmtes Bedürfnis gewinnen.

Fazit

Up- und Cross-Selling ähneln sich insofern, als beide darauf abzielen, den Kunden einen zusätzlichen Wert zu bieten, anstatt sie auf bereits bekannte Produkte zu beschränken.

In beiden Fällen besteht das Ziel darin, den Umsatz zu erhöhen und die Kunden über zusätzliche Produktoptionen zu informieren, die sie möglicherweise noch nicht kannten.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in beiden Fällen darin, wirklich zu verstehen, worauf Ihre Kunden Wert legen und dann mit Produkten und entsprechenden Funktionen zu reagieren, die diese Bedürfnisse wirklich erfüllen.

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